카닥 Team 인터뷰: Sales Part

카닥 Team 인터뷰: Sales Part

Business Unit: Sales Part 인터뷰

27 September, 2022
손해 없는 내 차 관리, 카닥!
압도적 1위 자동차 수리 플랫폼 카닥의 질주는 멈추지 않습니다.
들어가기 전에,
해당 인터뷰는 방역 수칙을 철저히 준수하여 진행되었습니다.
‘자동차 애프터마켓의 디지털화’라는 카닥의 미션을 가지고 서비스 가치를 높여가고 있는 Crew 들의 이야기는 계속됩니다.
안녕하세요, 카닥 People&Culture 파트입니다.
이번 스토리에서는 카닥 세일즈 파트를 만나보았습니다. 과연 세일즈파트에는 어떤 분들이, 무슨 일을 하고 계시는지, 일하는 방식은 어떤지에 대해 자세히 다뤘습니다.
세일즈 파트는 카닥 안에서도 단연 단합이 잘 되기로 소문난 부서입니다! 팀 인터뷰이긴하나 희망하시는 분들만 참여해달라고 요청했었는데요. 설마 과반수 이상의 세일즈 크루분들이 참여하실지 몰랐습니다.
혹시 리드인 기환 님이 필참 해야 한다고 한 건가요? 장난스럽게 여쭙자 “저희 그런 분위기 아닙니다.”라는 답과 함께 웃음이 쏟아졌습니다.

Q1. 안녕하세요! 세일즈 파트 여러분, 인터뷰에 응해주셔서 감사합니다. 본격적인 인터뷰에 앞서 간단한 자기소개와 함께 현재 맡고 계신 업무도 알려주시기 바랍니다.

김기환 님: 안녕하세요 카닥 세일즈 파트 리드를 맡고 있는 김기환이라고 합니다. 세일즈 파트 크루원들이 자신의 업무에 집중할 수 있도록 도와드리는 일을 하고 있습니다.
조금 더 구체적으로 말씀드리면 세일즈 파트의 KPI 달성을 위해 크루원들의 의견을 모아 방향과 목표를 설정하고 있으며, 효율적인 세일즈를 할 수 있도록 더 나은 운영방식을 지속 탐구하고 있습니다. 또한, 타 부서와의 커뮤니케이션을 통해 세일즈 진행에 필요한 부분들을 조율하고 제공하고 있습니다.
세일즈 파트 리드 김기환님(가운데)
최근 카닥 세일즈 파트는 운영방식을 ‘지역별 담당’에서 ‘퍼널별 담당’(Sales funnel: 고객이 서비스를 인식하고, 구매로 이어지는 일련의 프로세스를 시각화한 것)으로 변경하였습니다.
현재 카닥 세일즈 파트의 구성원별 직무는 리드인 기환님을 제외하고는 다음과 같습니다.
SR(Sales Representative), AE(Account Executive), CSM(Customer Success Manager)
세일즈 직무를 잘 모르는 분들에게는 조금 생소할 수도 있을 것 같네요. 세일즈 크루들의 목소리를 빌려 간단하게 설명드리겠습니다!

*SR(Sales Representative) 이도훈 님, 황상윤 님

SR 이도훈 님
SR 황상윤 님
이도훈 님: 안녕하세요! 세일즈 파트의 이도훈입니다. SR로서 입점 가망 공업사를 발굴하고 유선 컨택 하여 방문 약속까지 잡아 실제 방문 상담을 진행하는 AE(Account Executive) 직무에게 해당 리드를 인계까지 하는 역할을 수행하고 있습니다.
황상윤 님: 안녕하세요! 세일즈 파트 SR 황상윤입니다. 저는 세일즈팀에서 신규 고객사 유치를 위한 아웃바운드 영업을 담당하고 있습니다.
자동차 공업사 공공데이터를 가공하여 카닥의 타깃에 맞는 공업사를 선별하고, 카닥의 고객사로 영입하기 위한 아웃바운드 스크립트를 작성하며, 지역, 공장 크기 등 다양한 요소를 반영하여 아웃바운드 영업을 진행하고 있습니다.
먼저, SR이 리드(Lead: 판매하고자 하는 상품, 서비스 등에 관심이 있는 잠재적인 고객 혹은 고객의 정보)를 발굴합니다. 가망 공업사를 발굴하고 이어서 해당 공업사와 유선 컨텍을 진행해 방문 약속을 잡습니다. 이때 최대한 많은 가망 공업사 및 입점 확률이 높은 공업사와 컨텍을 하고자 노력합니다.

*AE(Account Executive)오상준 님, 이재명 님, 정유준 님, 장수영 님

AE 이재명 님
AE 오상준 님
AE 정유준 님
이재명 님: 안녕하세요. 세일즈 파트 AE 이재명입니다. 사장님들이 카닥 입점 후 초기에 이탈하지 않고 꾸준히 잘 사용하시게끔, 사장님들로 하여금 스스로 카닥에 살아남으실 수 있게 컨설팅을 해드리고 있습니다. 데이터를 통해 문제점을 파악하고 대면 및 유선 미팅을 통해 문제를 해결해 나가고 있습니다.
오상준 님: 안녕하세요, 저는 카닥 세일즈 AE 오상준입니다. 공업사에서 카닥을 사용하게 만들고, 조금 더 빠르게 카닥 시스템에 적응하실 수 있게 온보딩 과정도 함께 진행하고 있습니다
AE는 공업사 사장님들이 카닥 서비스의 가치를 공감하실 수 있게 안내하는 역할을 수행합니다. 카닥을 통해 사장님들의 비즈니스가 성장할 수 있다는 점을 믿게 해드리는 중요한 일이죠.
AE는 SR이 연결해 준 공업사와 실제 상담을 진행하고, 공업사 사장님들이 카닥이라는 서비스를 경험할 수 있도록 돕습니다.

*CSM(Customer Success Manager)김민화 님, 천지영 님

CSM 김민화 님
김민화 님: CSM, 고객 성공 매니저로서 현재는 우리 고객이 이탈하지 않고 카닥 서비스를 잘 사용할 수 있도록 돕는 업무에 집중하고 있습니다. 나아가 우리 고객에게 실질적으로 도움이 될 수 있도록 기획하고 실행하는 역할도 함께 하려고 합니다.
CSM은 앞선 단계에서 AE 들이 전달한 카닥 서비스의 가치가 지속되도록 돕는 역할을 합니다. AE 들을 통해 잘 온보딩 된 업체들이 이탈되지 않도록, 카닥 서비스를 잘 이용할 수 있게끔 돕는 업무에 집중하고 있습니다.
이전 ‘지역별 담당자’를 지정해 놓고 근무했을 때는 위와 같은 모든 과정을 각자 맡은 지역 내에서 담당자가 전부 도맡아 했었어요. 그야말로 자기가 담당한 지역 내에서 A부터 Z까지 모든 일을 한 거죠.
그러나 이러한 ‘퍼널별 담당자’ 체재로의 변경은 향후 카닥의 사업 모델에 더욱 잘 어울린다는 평가입니다. 보다 효율적인 세일즈를 진행할 수 있을 것입니다.

Q. 카닥에 합류하기 전까지, 세일즈 파트 여러분의 여정이 궁금합니다. 특히 카닥 합류를 결심한 이유, 어떤 점을 기대하고 합류하셨는지도 궁금합니다.

김기환 님: IT 플랫폼 산업에 뛰어들고 싶었지만, 기계공학 전공 후 설계, 원가 업무를 해오던 제게 마땅한 직무가 없어 고민하던 시절이 있습니다. 이때 기계와 연관성이 높은 자동차 관련 서비스를 제공하며 원가 업무와 연관 지을 수 있는 영업이라는 직무로 채용을 진행 중인 카닥을 발견하고 운명처럼 합류하게 되었습니다. 이전까지 보수적이고 발전 가능성이 희박한 회사에 재직하였기 때문에 스타트업인 카닥에서는 보다 빠른 성장, 주도적인 업무 수행에 대한 기대가 있었습니다.
이도훈 님: 저는 카닥에 합류하기 전, 11년 정도 제조업체에서 세일즈 담당자로 근무했습니다. 보수적이고 딱딱한 문화의 제조업체 세일즈만 경험하다 보니 스타트업 문화에 잘 적응할 수 있을지 두려움이 있었습니다. 하지만 또 한편으론 저의 세일즈커리어를 보다 높일 수 있을 거라고 생각하였고, 그런 부분을 기대하며 합류하였습니다.

Q. 도훈 님은 제조업체에서 스타트업으로 이직하신 거군요. 전혀 다른 분위기의 회사로 이직하는 데 아무래도 고민이 많으셨을 것 같아요.

이도훈 님: 맞아요. 제일 큰 고민이 ‘스타트업에서 내가 받아들여질까? 내가 이 문화를 잘 받아들일 수 있을까? 하는 부분이 제일 큰 고민이었어요. 하지만 세일즈 직무라는 게 특히나 변화에 빠르게 적응할 줄 알아야 하거든요.
그렇기 때문에 지금 움직이지 않으면 향후에 나는 더 이상 어떠한 변화에도 적응하기 힘든 사람이 되진 않을까 생각했죠. 그리고 결국 제조업이나 스타트업이나 사람이 있는 곳이잖아요. 크게 다르진 않을 거라는 생각이 들었죠. 나름대로 우여곡절도 있었지만, 많이 도와준 동료들 덕분에 잘 적응할 수 있었어요. 그래서 저희 동료들한테 많이 고맙죠.
“고민하는 시간이 짧고 실행력이 강한 것이 저의 장점이에요. 또 제조업체에 다닐 때는 잘 몰랐는데, 카닥에 와서 제가 사람들이랑 잘 화합을 할 수 있는 힘을 가지고 있다는 것을 깨달았죠.”
스타트업으로 이직하는 것에 고민이 있는 분들에게 도훈 님 이야기가 참고가 되겠네요.
오상준 님: 제가 이전에 근무했던 회사는 개개인의 인센티브가 중요한 구조였기 때문에 팀워크를 발휘하기가 어려운 환경이었어요. 그렇기 때문에 저는 카닥에 합류할 때 특히 팀워크와 모두가 빠르게 움직여 성과를 달성하는 환경을 특히 기대했습니다.
“저는 목표가 주어지면 끝까지 어떻게든 하자는 마음을 가지고 영업 일을 하고 있어요. 카닥 세일즈팀은 경쟁구조가 아니고 다 같이 성과를 내는 구조죠. 그렇기 때문에 특히 요즘은 남들보다는 저 스스로의 목표를 잡고 그걸 달성해 내고 최고가 되자는 마음이 커요. “
일등 해야겠다는 상준 님의 답변에 멋있다! 하는 세일즈 팀원들의 환호가 튀어나왔습니다.
이재명 님: 저는 이전부터 차량이나 탈 것 등 모빌리티에 대해 관심이 많았어요. 그렇기 때문에 카닥에 합류하면 차량 관련해 좀 더 풍부한 경험을 해볼 수 있을 거라고 생각해 주저 없이 합류했습니다. 저는 이전 회사도 스타트업이었고, 스타트업 문화랑 워낙 잘 맞기도 했고요.
황상윤 님: 카닥은 정보 비대칭이 심한 자동차 수리 시장을 디지털 혁신을 통해 개선하고자 하는 플랫폼으로, 최근 140억 원의 투자를 받는 등 성장 가능성이 높은 회사라고 생각했습니다. 저는 대학교 시절부터 모빌리티 창업동아리를 할 정도로 모빌리티 산업에 관심이 많았어요. 그렇기 때문에 카닥에 합류해 앞으로 카닥의 행보에 함께하고 싶어 합류하기를 결심하였습니다.

Q. 원래부터 자동차에 관심이 많았던 분들이 꽤 있으시네요. 카닥 세일즈 파트에 들어오기 위해서는 자동차에 대한 지식이 필수인 건가요?

김민화 님: 딱 제가 그 질문을 직무 인터뷰 당시, 리드인 기환 님께 했었어요. 자동차에 대한 이해도가 없는데 괜찮은지에 대해서요.
세일즈 파트에 들어오면 한 달 동안 세일즈팀만의 온보딩 프로그램을 진행해요. 온보딩 프로그램에 참여해 현장 교육을 통해 충분히 배울 수 있으니 걱정 안 해도 된다고 얘기를 해줬어요.
직무 인터뷰 당시 위와 같이 카닥 세일즈 파트에서 필요로 하는 역할에 대해 분명히 설명해 주셨어요. 이러한 설명을 듣고는 저 역시 잘 해낼 수 있겠다는 확신을 가져 합류를 결심하게 됐습니다.
이도훈 님: 저는 자동차 관련 경력만 7~8년 넘게 가지고 있어요. 그런데 또 카닥에 와서 보니 완전히 다른 세계더라고요. 왜냐하면 카닥에서는 차에 대해 좀 더 전반적인 사항들을 알아야 해요. 이전까지 좀 부분적인 것들을 알아왔다면, 지금은 좀 더 많은 전문성을 가지게 된 것 같아요.
물론 차에 대해서 많이 알고 있다면 좋겠지만, 의지만 있다면 세일즈 파트에서 얼마든지 배울 수 있어요. 향후 카닥 세일즈 파트원들은 이전 저의 8년의 경력보다 더 많은 전문성을 가지게 될 거라 기대합니다.

Q. 방금 전 말씀하신 세일즈 파트의 온보딩에 대한 이야기가 좀 더 듣고 싶습니다.

이도훈 님: 네, 신규 크루 온보딩시스템은 세일즈 파트로 새로 입사하신 크루분들이 좀 더 빨리 팀의 분위기와 현업에 적응할 수 있도록 도와드리는 시스템입니다. 주차 별로 약 한 달간 동료 크루분들이 직접 주관하여 회사, 산업 업무 관련 다양한 팁들에 대해 알려주고 실제 현장 동행 방문까지 진행하면서 신규 입사자분들의 빠른 적응을 도와드리기 위해 기획한 프로그램입니다.
기존에는 위와 같은 온보딩 프로세스가 따로 없었습니다. 시간이 날 때마다 필요한 부분을 알려주는 방식으로 교육을 진행하다 보니 크루들이 빠르게 적응하는 데 어려움이 있었어요.
따라서 앞서 합류한 크루들, 저와 기환 님, 유준 님, 재명 님이 카닥 세일즈 파트 입사 후 몸소 느꼈던 온보딩의 어려움을 토대로 약 한 달간의 온보딩 프로그램을 만들었습니다.
김기환 님: 세일즈 직무의 경우, 보통 산업과 관계없이 직무 역량 위주로 합류하는 크루들이 많습니다. 따라서 기본적인 세일즈 스킬 외에 자동차 수리 산업 전반에 대한 상세한 교육을 하고자 노력하였습니다. 이미 세일즈 스킬적 역량은 충분하신 분들이 합류하셨기 때문에 산업 교육 이후보다 빠르게 단독으로 세일즈를 진행하고 성과도 낼 수 있었습니다.
온보딩 프로그램이 세일즈 파트원들에게 날개를 달아준 셈이네요. 최근 카닥에는 세일즈 파트뿐만 아니라 다양한 팀에서 신큐 크루님들이 합류하고 있습니다. 이러한 신규 크루들의 온보딩 교육에 대해 고민하고 있는 다른 팀에게 세일즈 파트의 이야기는 좋은 인사이트가 될 것 같습니다.

Q. 세일즈 팀에는 최근 새로운 크루들이 많이 합류했는데요, 실제로 온보딩 프로그램에 참여해본 신규 크루님들의 소감이 궁금합니다.

오상준 님 : 현장 활동 경험이 중요한 AE의 경우 기존 크루들과 함께 동행 미팅을 진행하였습니다. 덕분에 산업군과 공업사별 중요한 내용들을 보다 잘 파악 할 수 있었으며, 회사에 빠르게 적응할 수 있었습니다.
각 단계별로 교육을 받았던 것이 최종 현장 교육 때 그 효과가 전부 발휘됐어요. 단기간에 빠르게 습득한 내용들이 실제 현장에 가서 눈으로 보니까 확 와 닿더라고요.
그리고 특히 공업사 사장님들이 좋아하셨어요. 아는 내용들이 있어야 좀 더 수준 높은 얘기들을 할 수 있으니, 사장님 입장에서도 대화가 잘 통한다고 느끼신 거죠. 또한 저희 역시 보다 자신감을 가지고 업무에 임할 수 있었다는 점이 가장 중요해요.
김민화 님: 현장 교육만큼이나 좋았던 것은 재명 님이 가르쳐준 실무 툴 교육이었어요. 세일즈에서 필요한 실무적인 툴에 대한 교육을 받았습니다. 실제로 우리가 어떤 운영 지표를 봐야 하는지, ‘어드민’, ‘카닥 파트너스웹’ 은 어떻게 사용하는지를 알려주셨어요. 덕분에 히스토리 파악하는데 시간을 많이 줄였죠. 한 달이라고 해서 어찌 보면 길다고 생각할 수 있었는데, 실제로 보면 굉장히 짧은 시간에 많은 것들을 컴팩트하게 배우는 시간이에요.
오상준 님은 이제 막 온보딩을 끝낸 한 달 차 AE입니다. 세일즈 파트의 온보딩 덕분에 한 달 만에 현장에 나가서 계약을 성사시켰다고 합니다.
“온보딩 교육 없었다면 저희 진짜 큰일 났을 거예요.”
신규 크루님들의 온보딩이 거의 마무리된 지금 시점에서 이제 세일즈 파트는 달려 나가는 일만 남았겠군요?

Q. 세일즈 파트엔 주로 어떤 분들이 계시나요? 세일즈 팀의 팀 분위기가 궁금합니다.

김기환 님: 저희 세일즈 파트 크루원들은 2가지 공통점을 가지고 있다고 생각합니다. 긍정적이고 적극적이다. 세일즈 파트는 누구든 의견을 내고 의사결정을 할 수 있는 구조입니다. 각자 다양한 회사에서 다양한 분야, 산업의 세일즈를 경험한 분들이 모였기 때문에 카닥 플랫폼 세일즈에 최적화된 세일즈 방식을 찾기 위해 노력하고 있으며, 이러한 과정에서 적극적으로 의견을 내고 의사결정하고 있습니다. 혹시라도 의사결정에 실패하였다 하더라도 실망하지 않고 더 성장하는 계기로 삼는 긍정의 마인드 또한 소유하고 있습니다. 이런 크루원들의 성향이 모여 세일즈 파트 전체의 분위기도 항상 활발하고 즐겁고 끈끈하게 유지되고 있습니다.
이재명 님: 세일즈 파트엔 정말 능력 있는 분들이 많습니다! 영업, 보험사, 모빌리티 등 다양한 분야에서 오신 분들이 많아서 배울 점이 많습니다.
김민화 님: 사람을 귀하게 여기는 팀입니다. 그 어떤 역경과 고난을 함께 버티며, 이겨낼 수 있겠다는 확신을 주는 팀이라고 생각합니다.
황상윤 님: 세일즈 파트에는 다양한 업종에서 근무한 경험 많은 실력파 세일즈 매니저들이 있습니다. 많은 것들을 배울 수 있기 때문에 월요일 아침에도 활기차게 근무할 수 있게 만드는 에너지가 넘치는 팀이라고 생각합니다.
오상준 님: 세일즈 파트는 직무가 모두 나누어져 있지만 각각의 퍼널들이 모두 엮여있어 oneteam의 역할을 합니다. 크루들 모두 능력 있고, 함께 일하기 좋은 동료들입니다.

Q. 얼마 전에 세일즈 파트 자체 워크숍을 다녀왔다고 들었습니다.

김기환 님: 세일즈 운영방식 변경을 앞두고 화이팅을 위해 모인 자리였는데 뜻깊은 시간을 보내고 왔습니다. 모든 크루가 함께하지 못해 아쉬웠지만, 향후 로드맵에 대한 계획을 이야기하고 재밌는 시간을 보낼 수 있어 좋았습니다. 친한 친구들과 1박 2일 여행을 다녀온 기분이었습니다.
이도훈 님:크루원 간 친밀도를 더 높일 수 있는 계기가 되었고 서로에 대해 좀 알아가는 시간이었습니다. 크루원들과 처음으로 오랜 시간 함께했던 순간이라 잊지 못할 추억이 되었습니다.
또 새로운 크루들이 합류하였으니 11월쯤 새로운 워크숍을 기획하고 있다고 하였습니다. 그러면서 세일즈 파트뿐만 아니라 카닥 전사 차원의 워크숍의 기회도 있으면 좋겠다는 말도 덧붙였습니다.

Q. 오랜 시간 동안 좋은 말씀해 주신 세일즈 파트 여러분께 감사드립니다. 카닥 세일즈 담당자로서 여러분의 목표가 궁금합니다.

김기환 님 : 세일즈 파트의 역량으로 전체 공업사 사장님들이 카닥을 통해 성장하고 성공하셨으면 하는 바람이 있습니다. 이를 통해 카닥 또한 자동차 애프터마켓에서의 게임 체인져가 될 수 있도록 하는 것이 목표입니다. 카닥이라는 회사 자체에 대한 애정이 매우 큽니다.
이재명 님: 사장님들로 하여금 저 덕분에 차량 입고가 늘었고, 카닥에 잘 적응할 수 있었다는 이야기를 듣고 싶습니다.
김민화 님: 고객 이탈 관리를 하다 보면, 선제 대응이 미흡하여 고객이 이탈하는 경우가 있습니다. 그런 분들에게도 우리 세일즈 파트가 사장님들의 편이며, 언제든 사장님들의 이야기를 들을 준비가 되어 있다는 것을 알려드리고 싶습니다. 또한 그런 의견들이 카닥 제품에 반영될 수 있다는 것을 명확하게 인지시킬 수 있는 담당자로 성장하고 싶습니다.

Q. 마지막으로 카닥에 관심 있는 예비 세일즈 담당자 크루에게 한 말씀 부탁드립니다.

김기환 님: 카닥은 자신의 역량을 최대한으로 발휘할 수 있는 회사입니다. 특히 그중에서도 세일즈 파트는 세일즈 업무뿐만 아니라 플랫폼 사업, 사업기획, 사업개발까지 범위의 한계 없이 자신의 역량과 커리어를 확장해 팔방미인으로 성장할 수 있는 곳이라고 생각합니다. 성장에 목마른 분들이라면 하루빨리 카닥 세일즈 파트에 합류해 자신의 역량을 마음껏 발휘하셨으면 좋겠습니다 :) 스마트하고 진취적이고 성격 좋은 크루원들과 함께 성장할 수 있는 기회를 놓치지 마세요!
이도훈 님: 차량 수리에 대해 잘 모른다고 하더라도 저희가 얼마든지 알려주고 함께 끌어줄 수 있습니다! 개인의 역량도 중요하지만, 무엇보다 세일즈 파트의 다른 크루들과 잘 소통하며 함께 목표를 이뤄나갈 수 있는 분이면 더욱 좋겠습니다.
황상윤 님: ’아웃바운드 영업이다‘, ’공업사 사장들 무섭다‘ 이러한 말들이 많은 것으로 알고 있습니다. 사실은 그렇지 않으며, 경험 많고 노련한 선배님들께서 성실히 도움 주시고 가르쳐 주십니다. IT 회사에서 영업 스킬을 빠르게 배워 성장하고 싶으시다면 카닥 세일즈 파트를 적극 추천해 드립니다!

마무리하며,

이어서 민화 님이 웃으며 말을 이었습니다.
“제가 처음 왔을 때 기환 님이 이렇게 말씀해 주셨어요 “세일즈 파트의 목표는 세일즈를 하지 않는 게 목표다.” 라고요. 세일즈를 안 해도 선순환을 그려 활성화가 되고, 더 많은 고객이 저희 카닥을 찾아주는 것이 궁극적인 목표라고요. “
“고객 관리를 함에 있어서도 무소식이 희소식인 거죠. 저희가 나서지 않아도 더 많은 고객들이 저희 카닥을 찾아주는 것. 그만큼 제품과 서비스에 만족하며 사용하는 것 말이죠. “
세일즈를 하지 않는 것이 세일즈 파트의 궁극적인 목표. 민화 님의 마지막 말을 괜스레 되뇌다 보니 일전에 인터뷰한 CPO 유승원 님의 말씀이 생각났습니다. 당시 승원 님은 카닥 제품을 만들 때 가장 중시 여기는 원칙을 바로 고객의 ‘좋은 경험’이라 하였거든요.
카닥의 세일즈 파트 여러분은 이렇듯 고객의 좋은 경험을 최우선으로 생각해 만든 제품의 가치를 유지시키고 더 널리 전파하기 위해 힘쓰고 계시는군요.
앞으로도 세일즈 파트의 멋진 팀워크와 성과가 기대됩니다. 다시 한번 인터뷰를 위해 시간 내주시고 좋은 말씀해 주신 세일즈 파트 여러분께 감사드립니다.
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